مدل کسبوکار یک ابزار مفهومیشامل مجموعهای از عناصر و ارتباط آنها خواهد بود و منطق یک نهاد (سازمان، شرکت و استارتاپ) در راستای درآمدزایی را نشان میدهد.
مدل کسبوکار پاسخگوی سوالات زیر است:
چه چیزی را؟
چگونه؟
از چه راهی؟
به چه کسانی؟
در چه زمانی ارائه شود؟
یک مدل کسبوکار، ساختار متشکل از تمام جنبههای فعالیت یک شرکت و دربرگیرنده مدل درآمدی و جریانهای درآمدی است و بیانگر چگونگی عملکرد آنها در تعامل با یکدیگر است. مدل کسبوکار مفهوم مهمی اســت كه در موفقیت شرکتها نقش تعیینكنندهای دارد. در این بخش چند سئوال اساســی در رابطه با مدل کسبوکار نهادهای اقتصادی مطرح و روشهایی برای پاسخ دادن به آنها ارائه میشود.
اولین سئوال اساسی در مدل کسبوکار این است كه مشتریان محصول و یا خدمات تولیدی مؤسسه، چه كسانی هستند و چه ویژگیها، نیازها و علایقی دارند. تعیین مشتریان و ویژگیها، نیازها و مسائل آنها برای طراحی مدلی كه بتواند ارزشی برای مشتریان خلق كند و در صحنه اقتصاد و رقابت موقعیتی بیابد، اولین قدم اساسی در طراحی مدل کسبوکار است. دومین ســئوال آن اســت كه مؤسسه برای مشتریان مزبور چه ارزشی خلق میكند كه سبب جذب آنها میشود. بدون ارائه ارزش مناسب كه نیازی از مشتری و یا مسئلههایی از او را حل كند دلیلی برای جذب مشتری وجود ندارد. ســومین سئوال اساسی این است كه از چه كانال یا كانالهایی مشــتریان از ویژگیها و ارزشهای محصول و خدمات مؤسسه آگاه میشوند، دسترسی و خرید محصول و خدمت برای آنها فراهم میشــود و در نهایت محصول و خدمت به مشــتری تحویل داده شده و در رفع مشــكلات مشتری بعد از خرید به او كمك میشود. پاسخ به این سئوال مهم است زیرا اگر محصول و خدمت تولیدی بســیار باارزش باشــد ولی مشــتریان از آن اطلاع نیابند و یا برای خرید به آن دسترسی نداشته باشند و یا بعد از خرید در استفاده از آن با مشكل مواجه شوند، فروش محصول، موفق نخواهد بود. چهارمین سئوال اساسی مربوط به چگونگی ایجاد ارتباط با مشتریان است. ارتباط با مشتریان به منظور مطلع كردن مشتری در جریان خرید، راهنمایی او پس از انجام خرید و یا كمك به او در حل مســائل بهرهبرداری از محصول و خدمت اســت. ســازمانهای موفق برای این ارتباط و ایجاد اطمینان خاطر برای مشتری و رفع نیازهای او در فهم محصول و اســتفاده بهتر از آن راهكاری میاندیشــند. این ارتباط میتواند از نوع ارتباط مستقیم شخصی تا ارائه یك دستورالعمل ساده و روشن برای نحوه استفاده از محصول تغییر كند. ولی در هر صورت تبیین چگونگی ایجاد ارتباط با مشتری برای جذب، حفظ و افزایش فروش به مشتریان ضروری است و باید در مدل کسبوکار تبیین شود. پنجمین ســئوال اساســی مربوط به چگونگی كســب درآمد است. وقتی محصول یا خدمت با ارزشی بدست مشتریان میرســد و آنها علاقهمند به خرید و استفاده از آن هستند، چگونگی قیمتگذاری و روش كسب درآمد از مشتری مهم میشود. روش كسب درآمد میتواند بسته به نوع كالا یا خدمات ارائهشده متفاوت باشد، نظیر فروش حق مالكیت، اجاره و یا كســب درآمد برحســب میزان استفاده. در مدلهای کسبوکار روشهای مختلفی برای كســب درآمد مطرح شده است كه هر یك برای محصول یا موقعیت خاصی مناسب است. در برخی از مدلهای کسبوکار استراتژی خروج از کسبوکار و فروش دستاوردهای آن در یك مقطع خاص برای كسب درآمد مطرح میشود. ســئوال ششم در مدل کسبوکار مربوط به فعالیتهای كلیدی جهت ایجاد و ارائه ارزش به مشتریان است. در واقع این سئوال مهم مشخص میكند برای ارائه ارزشی كه در سئوال دوم تعیین شد و ارائه آن به مشتریانی كه در سئوال اول مشخص شدند از كانالهایی كه در سئوال سوم مشخص شد و ایجاد نوع ارتباطی كه در سئوال چهارم طراحی شد و كسب درآمد به روشی كه در سئوال پنجم تبیین شد، چه فعالیتهای كلیدی لازم است. این فعالیتها، تدارك، تولید، در دسترس مشتری قرار دادن، ایجاد ارتباط با مشتری، حل مشكل مشتری و دریافت وجه از او را شامل میشود. فعالیتهای كلیدی بسته به نوع محصول و یا خدمت تولید و ارائه شده و نیز كانالهای توزیع متفاوت خواهد بود. ســئوال اساسی هفتم در مدل کسبوکار آن است كه آیا لازم است تمام فعالیتهای كلیدی توسط مؤسسه انجام شــود یا مناسب است كه بخشی از آن برونسپاری شود و توسط افراد یا مؤسسات دیگر انجام پذیرد. با توجه به وجود مؤسساتی كه تخصص و تمركز در انجام برخی از فعالیتها را دارند، انجام آن فعالیتها توسط مؤسسات مزبور مقرون به صرفهتر اســت. به عنوان مثال شــركتهایی با شبكههای توزیع مویرگی میتوانند فعالیت توزیع را برای تولیدكنندگان با محصولات محدود بهتر و ارزانتر انجام دهند. تولید برخی قطعات یك محصول توسط تولیدكنندگان ویژه كه تخصص و تمركز در تولید آن قطعات دارند، بهتر انجام میگیرد. سئوال هشتم در مدل کسبوکار مربوط به منابع مهم لازم برای انجام فعالیتهای كلیدی است. منابع كلیدی اعم از منابع فیزیكی، نظیر خط تولید، منابع معنوی نظیر شهرت، منابع انسانی و یا مالی برای انجام موفقیتآمیز فعالیتها مهم است. تعیین منابع مهم و روش تأمین آنها برای پیادهسازی موفقیت آمیز مدل کسبوکار ضروری است. تعیین منابع كلیدی و روش تأمین آنها میتواند به پاسخ سئوالات دیگر از جمله پاسخ سئوال هفتم كه متوجه برونسپاری برخی از فعالیتها بود، اثر گذارد. آخرین ســئوال مربوط به مدل کسبوکار ساختار هزینههای مدل است. در یك مدل کسبوکار موفق طبعاً هزینهها بیشــتر خواهد بود. بررســی ســاختار هزینهها و چگونگی كاهش آنها بخش مهمی از مدل کسبوکار است. بررســی هزینهها و تجزیه و تحلیل آنها میتواند بر پاسخ به سئوالات قبلی نیز اثرگذار باشد. علاوه بر بوم مدل کسبوکار، مفهوم استراتژی بر این نكته تمركز دارد كه شركت چگونه از دیگر رقبایش متمایز میشود تا مشتریان را به خود جذب نماید. به عبارتی چه كار متفاوتی را انجام میدهد یا كاری را كه بقیه انجام میدهند چگونه متفاوت انجام میدهد تا نسبت به رقبا مزیت پیدا نماید. به علاوه استراتژی بر قابلیتهای رقابتی كه سبب تمایز آن نسبت به رقبا میشود و چگونگی ایجاد، حفظ و بازسازی چنان قابلیت رقابتی میپردازد. برخی از ورودیهای مدل کسبوکار نظیر كالا یا خدمت تولیدی مورد نظر كه به مشــتریان ارزش ارائه مینماید، یا منابع و قابلیتهای كلیدی مؤسســه و یا نحوه تأمین آنها از استراتژی سازمان حاصل میشود.
در پست بعدی، در مورد بخش های بوم مدل کسب و کار صحبت خواهیم کرد
